Funil de vendas: a esencia, significado e construír un exemplo simple

Actualmente, para producir un produto de calidade ou compra-lo no xunto, o prezo do almacén non é máis. As maiores dificultades adoitan xurdir coa súa promoción e venda. Co fin de supervisar, analizar e prever as vendas de produtos, hai moitas técnicas e ferramentas. Un dos máis popular deles é o chamado funil de vendas. Excel, 1C e programas similares permiten non só é doado para constrúe-lo para unha empresa particular, pero tamén para obter a partir del de uso práctico na empresa.

noción

De feito, as vendas de produtos asociados a un potencial comprador na transferencia do consumidor que está preparado para cambiar o seu diñeiro para os beneficios ofrecidos polo produto. funil de vendas é a personificación da idea de que este proceso pode ser dividido en varias etapas, cada unha das cales require a súa propia visión, aptitudes e métodos de traballo. Todo isto fai que sexa posible non só analizar e planificar o resultado final, pero tamén ter en conta moitos outros factores. funil de vendas globais - a razón entre o número de transaccións exitosas ao número de contactos con potenciais compradores. No seu nivel xeralmente amosa o número de comunicación de inicio con potenciais clientes, e na parte inferior - o número de vendas ocorreu.

significado

Funil de vendas ten gran valor práctico. Ademais, el dá unha representación visual do proceso de venda de bens, pode axudar a facer a transición de pasiva para vendas activas dos produtos construídos na súa base un réxime adecuado de incentivos para os xestores que isto directamente e comprometidos. Funil de vendas permite identificar e eliminar os pasos débiles das vendas non só en todo o departamento, pero por separado de cada vendedor. E este, á súa vez, permite que se concentran na súa eliminación e, finalmente, mellorar a produtividade do seu traballo.

exemplo de edificio

Supoñamos que temos unha empresa que está involucrada na venda polo miúdo de xoguetes. A continuación, o departamento de vendas pode ser modelado tras o funil de vendas:

1. Determinación de clientes potenciais en unha determinada zona especialmente. Supoña que o número é de 1000 persoas.
2. O primeiro contacto con futuros clientes. Xa que non todos serán contactados para o período do informe (viaxe, enfermidade, etc.), este número será menor. Por exemplo, descubriuse ao anel 900.
3. Definición de compradores interesados. Sería inxenuo supor que todos os que primeiro escoita sobre oferta tentadora, correu inmediatamente para facer a compra. Algunhas persoas perda a información en oídos xordos, eo resto será o interese e desexo de aprender máis. Imos asumir que estas se revelaron 300 persoas.
4. discusión de prezos. Neste paso importante e difícil para moitos vendedores han disipar todas as dúbidas sobre a compra futuras. Desenvolvido mesmo no funil de vendas de preguntas, que recomenda a construír a comuñón nunha determinada secuencia. Nesta fase otseetsya algún número de potenciais compradores, por exemplo, 100 persoas. Como resultado, estivemos con 200 clientes potenciais.
5. A sinatura do contrato. Un cliente cre que o prezo é aceptable, iso non significa que está preparado para facer unha compra. Quizais neste momento non ten estes produtos ou non satisfeito con algunhas das pasaxes do contrato. Tras esta etapa dos miles iniciais para asinar documentos de acordo, se cadra só 150 persoas.
6. A primeira remesa. Acontece que o comprador, por calquera motivo, intentando gañar tempo. Nada se pode facer - tamén temos que facer un esforzo para que o comprador acordou levantar a encomenda. Haberá aínda menos - 130 persoas.
7. Pagamento. produtos de calidade pode non gusta del, e poden volver. Tampouco hai que esquecer sobre a probabilidade de ocorrencia de conta a recibir. En calquera caso, o tempo de axuste de contas será aínda menor. Deixe que este número é de 100 persoas.

Como podemos ver, a nosa funil de vendas revela que, na fase de interese que temos máis problemas, e por iso é aquí, en primeiro lugar para introducir novas técnicas e métodos de traballo.