Neil Rackham: vendas SPIN

As vendas de SPIN - un sistema desenvolvido polo psicólogo e investigador británico que lidia con cuestións de marketing, - Neil Rackham. No seu núcleo, como se explica no libro "SPIN Selling", publicado en 1978, radica precisamente a certa secuencia de catro tipos de preguntas, permitindo que a vendedora comprenda o cliente. O enfoque analítico é levar a cabo consultas que lógicamente levarán a un estudo sobre as necesidades dos clientes para o desenvolvemento de solucións. Usando a metodoloxía de Rackham, é necesario revelar "necesidades potenciais" e desenvolveras en "necesidades obvias" que o vendedor pode resolver. A pesar de que a programación do libro "SPIN-sales" parece algo desactualizada, o seu contido segue sendo actual. E hoxe o material é útil para case calquera especialista nas vendas de bens e servizos.

Catro tipos de preguntas

Situacional. Todo vendedor bo comeza a vender facendo preguntas que axuden a entender a situación actual do cliente e se concentran en revelar certos problemas. Pero isto non debe ser abusado, como ás veces os vendedores inexpertos fan. Isto pode "asustar" ao cliente. Non fai preguntas para divulgar información que sexa fácil de obter, antes de que comecen as negociacións.

Problemático. Eles están deseñados para identificar o problema do cliente, tales preguntas son máis frecuentes por persoas con vendas experimentadas. A razón é obvia. Os principiantes, por regra xeral, esperan xestionar problemas de situación e os problemas do cliente son vistos como unha ameaza. Un vendedor experimentado entende que as dificultades poden serlle útiles.

Extractivo. Estas son preguntas sobre os efectos, significados ou consecuencias dos problemas dos clientes. Están moi relacionados co éxito das vendas, pero son máis difíciles que situacionais e problemáticas. O vendedor afonda en todas as dificultades potenciais que poidan xurdir se non tomamos medidas oportunas para corrixir o problema.

Guías. Poden ser especialmente útiles cando se realizan negociacións coas principais persoas. As preguntas enfocan a atención do cliente sobre a solución e non sobre o problema.

As vendas de SPIN adoitan ser grandes vendas que requiren múltiples reunións e discusións antes de que se contraten contratos e se intercambian bens ou servizos. Aínda que o método pode ser usado para vendas menores , onde todo o ciclo tende a ir moito máis rápido. Pero aínda antes de outsourcing de vendas, os vendedores deben planificar con antelación o que esperan dunha reunión co cliente.

Existen interesantes discusións sobre o coñecemento xeral sobre "superar obxeccións". Cando se escribiu o libro "SPIN-sales", xa había moitas metodoloxías de adestramento de vendas comúns centradas nas formas de "superar unha obxección". Despois de analizar máis de 35.000 outsourcing de vendas, Rackham eo seu equipo, composto por 30 investigadores, foron capaces de disipar algúns mitos e desenvolver medidas que conduzan a transaccións exitosas. Rackham argumenta, en función da experiencia e da investigación, que a maioría das obxeccións ocorren cando o proceso de vendas está concentrado en gran medida nas características e beneficios do produto / servizo. Por outra banda, hai menos deles cando un vendedor profesional busca unha conexión de produto / servizo con necesidades obvias, describindo as súas vantaxes desde este punto de vista. O negocio resulta ser exitoso cando o cliente ve vantaxes por si mesmo.

A técnica de venda de SPIN moitas empresas nos anos 80 cambiou dramáticamente. Aínda que, por suposto, hoxe algúns críticos coinciden en que un dos primeiros modelos de vendas consultivas está un pouco desactualizado. De feito, é ideal para identificar as necesidades do cliente, pero non o suficientemente específico como para obter unha vantaxe competitiva. A razón é que o mundo moderno, aínda que non ignora as necesidades, pero como un todo xa non vive nunha sociedade orientada cara a elas.

Pero en calquera caso, o libro "SPIN-sales" segue sendo o best-seller de publicacións sobre negocios.